Van-Westendorp-Methode

Die Van-Westendorp-Methode (auch Price Sensitivity Meter, PSM) ist ein Befragungsverfahren zur Ermittlung akzeptabler Preisspannen. Statt direkt zu fragen "Was würdest du zahlen?", stellt sie vier Fragen zur Preiswahrnehmung und leitet aus den Antworten einen akzeptierten Preisbereich ab.

Die vier Fragen

Für ein konkret beschriebenes Produkt fragst du deine Zielkunden:

1. Ab welchem Preis wäre das Produkt so günstig, dass du an der Qualität zweifelst?
2. Bis zu welchem Preis wäre es ein guter Deal?
3. Ab welchem Preis wird es teuer, aber noch vertretbar?
4. Ab welchem Preis wäre es so teuer, dass ein Kauf nicht mehr in Frage kommt?

Trägt man die Antworten aller Befragten als Kurven auf, ergeben die Schnittpunkte eine akzeptable Preisspanne und einen Indifferenzpunkt.

Stärken und Grenzen für Gründer

Die Methode ist einfach durchzuführen und liefert auch mit kleinen Stichproben eine erste Orientierung, wo dein Markt die Preiswahrnehmung verortet. Ihre Grenzen: Befragte antworten hypothetisch (gezahlt wird anders als geantwortet), und im B2B mit wenigen, heterogenen Kunden sind die Kurven mit Vorsicht zu lesen. Behandle das Ergebnis als ein Signal für deinen Preiskorridor, nicht als finale Antwort.

Mit dem kostenlosen Van-Westendorp-Tool erstellst du eine solche Umfrage in einer Minute und erhältst das Diagramm automatisch. Wie sich die Methode gegen andere Wege zur Zahlungsbereitschaft schlägt, steht im Methoden-Guide. Im 9-Schritte-Prozess fließen solche Signale in Schritt 6 (Preisgrenzen) ein.