Glossar
Preisobergrenze
Die Preisobergrenze ist der höchste Preis, den dein Zielkunde zu zahlen bereit ist. Sie ergibt sich aus dem quantifizierten Nutzen, dem Budget des Kunden und den Preisen der Alternativen.
Die Preisobergrenze ist der höchste Preis, den dein idealer Kunde realistisch zu zahlen bereit ist. Oberhalb dieser Grenze kippt die Kaufentscheidung: Der Kunde weicht auf Alternativen aus, verschiebt den Kauf oder verhandelt dich herunter.
Woraus sich die Obergrenze ergibt
Anders als die Preisuntergrenze ist die Obergrenze keine einzelne Rechengröße, sondern das Zusammenspiel von drei Signalen:
- Quantifizierter Nutzen: Was spart oder verdient der Kunde durch dein Produkt? Ein Preis deutlich über einem fairen Anteil dieses Nutzens ist schwer zu verkaufen.
- Budget des Zielkunden: Selbst bei hohem Nutzen kauft niemand über seinem verfügbaren Budget für diese Art von Lösung.
- Preise der Alternativen: Wettbewerber und Ersatzlösungen (auch "selbst machen" oder "nichts tun") setzen einen Referenzrahmen.
Praktische Bedeutung
Die Obergrenze entscheidet, wie viel Spielraum deine Preisstrategie überhaupt hat. Liegt sie nah an deiner Untergrenze, ist dein Preiskorridor eng: Dann ist das Produkt entweder zu teuer im Betrieb oder der gestiftete Wert zu klein, und das Problem liegt nicht im Pricing, sondern im Geschäftsmodell.
Im 9-Schritte-Prozess wird die Preisobergrenze in Schritt 6 aus Wertversprechen, Kundenprofil und Wettbewerbsanalyse abgeleitet.