Value-Based Pricing

Value-Based Pricing (wertbasierte Preisgestaltung) ist der Ansatz, den Preis am quantifizierten Nutzen für den Kunden auszurichten statt an den eigenen Kosten oder den Preisen der Konkurrenz. Die Leitfrage lautet: Was ist das Ergebnis, das mein Produkt liefert, dem Kunden wert, und welcher Anteil davon ist ein fairer Preis?

Abgrenzung zu den anderen Ansätzen

• Kostenbasiert (Cost-Plus): Kosten plus Aufschlag. Einfach zu rechnen, ignoriert aber vollständig, was das Produkt dem Kunden bringt.
• Wettbewerbsbasiert: orientiert sich an den Preisen der Alternativen. Sinnvoll als Referenz, macht dich aber zum Preisfolger.
• Wertbasiert: orientiert sich am gestifteten Nutzen. Anspruchsvoller, weil der Nutzen quantifiziert werden muss, aber die einzige Logik, die Premium-Preise sauber begründet.

Voraussetzung: den Wert quantifizieren

Value-Based Pricing steht und fällt mit einer belastbaren Antwort auf die Frage, was der Kunde durch das Produkt spart oder verdient, in Euro oder in Stunden. "Unser Produkt spart Zeit" reicht nicht; "unser Produkt spart 20 Stunden pro Monat" ist eine Grundlage. Kundeninterviews sind dafür wertvoller als interne Schätzungen.

Der ausführliche Praxis-Guide mit Wertformel und Gesprächsfragen steht unter Value-Based Pricing in der Praxis. Im 9-Schritte-Prozess wird der Wert in Schritt 4 (Wertversprechen) quantifiziert; die Wahl des Pricing-Ansatzes fällt in Schritt 7.