Glossar
Penetration Pricing (Penetrationsstrategie)
Beim Penetration Pricing startest du bewusst mit einem niedrigen Preis, um schnell Marktanteile zu gewinnen. Der Preis steigt später, was klare Kommunikation erfordert.
Penetration Pricing (deutsch Penetrationsstrategie) ist die Einführungstaktik, bewusst mit einem niedrigen Preis zu starten, um schnell Kunden und Marktanteile zu gewinnen. Der niedrige Preis senkt die Einstiegshürde; die Rechnung geht auf, wenn die gewonnenen Kunden bleiben und der Preis später steigen kann.
Wann Penetration sinnvoll ist
- Der Markt ist preissensibel und dicht besetzt, und du musst gegen etablierte Anbieter Fuß fassen.
- Dein Geschäftsmodell profitiert von Netzwerk- oder Skaleneffekten: Jeder zusätzliche Kunde macht das Produkt besser oder günstiger.
- Wechselkosten sind hoch: Wer einmal Kunde ist, bleibt, sodass sich früh gewonnene Kunden langfristig auszahlen.
Die Risiken
Der Preis verankert die Wertwahrnehmung: Wer sehr günstig startet, wird als günstige Lösung wahrgenommen, und spätere Erhöhungen sind erklärungsbedürftig. Unterhalb deiner Preisuntergrenze wird Penetration zudem zum Verlustgeschäft mit Ansage. Plane die spätere Preiserhöhung von Anfang an ein, kommuniziere sie transparent und sichere Bestandskunden über Grandfathering oder Übergangsfristen ab.
Die Gegenrichtung ist Price Skimming. Im 9-Schritte-Prozess wird die Einführungstaktik in Schritt 7 (Preisstrategie) gewählt.